励志女性 | 董明珠：从零起步，不服输的奋斗人生

说明

本文资料来源于《董明珠传》

作者黄伟芳，主编陈润, 团结出版社

合作伙伴说，“跟着董明珠，永远不会输”；

竞争对手这样形容她，“董明珠走过的路，连草都不长。”

而她，原本只想过平凡的生活，却因为三十岁那年丈夫病逝，不得不独自抚养儿子长大，为缓解经济状况而选择辞职下海，最终从一个基层业务员，做到世界500强企业的掌门人。

1. 倔强从童年开始

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作为家中七个孩子中最小的一个，父母给她取名“明珠”——意为“掌上明珠”，这名字隐隐反映出父母对她的期许——做温室里的花朵，被呵护着长大就好。

而她的生命也本该如此。在访谈中，董明珠多次透露——如果不是丈夫早逝，她根本不会想到自己会在中年时放弃稳定的工作，下海赚钱。她原本只想像普通女人那样，过平凡幸福的家庭生活。

让我们回到最初的日子。

董明珠非常倔强。这是贯穿了她一生的性格底色。

十岁时，她想骑自行车。父母认为太危险，不让她骑。于是，趁父母不在家，她偷偷骑。有一次，在骑行的过程中，迎面而来一辆公交车，她吓得手脑不协调——明明应该捏刹车，却加快了蹬车的速度，最后摔倒在地。

在一片好奇的眼光中，她夺路而逃。那一刻，路人、乘客、司机都见证了她的狼狈。

然而，她却并没有因此放弃，反而是更加苦练车技，并告诉自己，只要好好总结经验教训，就能化失败为成功。

最终，她学会了骑车。

后来，她又去学游泳。老师给她介绍了三个厉害的老师傅教她。可是下水以后，老师傅们却水瘾犯了，自顾自地游走了。陷入漩涡的董明珠差点淹死，最后还是被岸上的人发现救起来，才捡回一条命。

这件事能带给一个孩子极大的心理阴影，很多人也许会从此远离江河湖泊。但董明珠不，她的思考方式反而是——越是不会，越要学会。不然，下次碰到这种局面，她还有生命危险。

塔勒布在《反脆弱》中写道:“风吹灭蜡烛，却让火越烧越旺。”那时的董明珠并不知道什么叫“反脆弱”精神，却将这一精神贯穿到了她人生的每一次危机中。

我们可以看到，牛人之所以成为牛人，就是因为他们的思维方式和大众不同。也许是天生自带的，也许是后天习得的，正是这思维方式影响了他们一次次的人生选择，最终把他们带到了常人无法企及的高度。

后来，幼小的董明珠终于学会了游泳。成名后，她常讲起这个故事，告诉年轻人——“人生的意义在于挑战”。而她认为，真正的勇气不是战胜难缠的对手，而是敢于直面内心的缺陷与恐惧。

2. 卖东西难收钱更难

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董明珠长大了，成婚了，也有了孩子。眼看日子就要幸福的展开，哪想在孩子2岁时，丈夫因病去世。那时的董明珠，才30岁。

董明珠不怕吃苦，也不愿再婚，她抱着孩子去上班，又抱着孩子下班，每天路上通勤时间两个半小时，可她丝毫不觉得艰难。

可是，一个人的工资实在是难以负担两个人的开销，尤其是当孩子越来越大、开支越来越多的时候。于是，在36岁那年，董明珠咬牙辞去稳定的工作，下海投入商界，从一名业务员开始“重启人生”。

她进了一家名叫“海利空调器厂”（格力电器的前身）的公司。刚进去时什么都不懂，她就缠着老员工学习。老员工一看她没经验、年纪又这么大，都摇摇头，哪想，董明珠“死缠烂打”，非要他们“交出干货来”，老员工只好就范。

第一次跟着老员工出差，她兴奋难耐——在前线能学到很多公司里学不到的知识！

然而，在他们动身的7月，当时的绿皮火车酷热难耐（没有空调，还挤满了人）。到达第一站天津后，董明珠就中暑晕倒了，醒来时人已经在酒店了。她隐隐感到摔倒的地方一直疼，却因为害怕老员工不带她去跑业务了，硬说自己没事。于是，三天时间，她跟着销售团队从天津跑到北京，又从北京跑到沈阳。

跑到沈阳时，董明珠再一次晕倒了。同行人员一观察发现不对劲，赶紧送她去医院，拍了片才知道，她在中暑晕倒在地时，和地面接触的地方骨裂了。

同事们面面相觑，难以想象她是如何强忍着骨裂的剧痛和他们一起跑业务的。但董明珠却不觉得苦，她觉得自己学到了许多宝贵的经验，大有收获，还要求老员工们继续带着她，骨裂了就多卧床休息，火车改卧铺，但业务不能落下。

从这时起，同事们就隐隐觉得——这个新来的女子，不简单。

有了一定的历练后，公司派她去独当一面——去安徽接手那边的营销业务。

第一个任务就是“天崩开局”——要回42万元货款。

其实，这是上一任业务员留下的烂摊子，董明珠也可以选择置之不理。但她想，那么大一笔钱，公司利益得损失多少！于是，一向都把公司利益放在首位的她，选择了和“老赖”硬碰硬。

没想到，这一讨债就是四十多天。董明珠日日去公司，天天堵负责人，但都被他想办法逃掉了。即使堵到，对方也是两手一摊，问就是没钱。

而且，若董明珠逼急了，对方还倒打一耙，说她们公司的产品质量不过关、售后服务不好、还卖不掉！董明珠从未见过如此厚颜无耻的人，初出江湖的她竟不知如何应对。

不管如何，她只能一次次去公司，试图寻找破局的机会。有一次，对方在办公室给董明珠“抓”个正着，他一摸脑袋，看似松口，说，“你辛苦了，你辛苦了”。

董明珠看他态度缓和，以为他被自己打动了，趁势提出让对方还钱。

哪想到，对方提出的要求，却给她泼了一盆凉水。

对方这样说——“这样吧，你再给我发50万元的货来，我保证马上就把以前的货款给你结了。”

纵是董明珠这样的销售新手，听到这句话，也知道一切没戏了——对方压根就不打算给钱（甚至还打算再讹一笔！）。于是，董明珠迅速改变策略，从“要回货款”，变成“要回货物”。

她知道，在库房里，肯定还有公司的货物没卖出去。要不回钱了，要回一点货物，也多多少少可以减轻公司的损失。

哪想，当提出这个要求时，对方又扯了个理由，说“库管员不在”。

董明珠简直要给气哭了——他居然为了耍赖，虚构了个“库管员”出来！

不达目的不罢休，董明珠每天都来公司，直到这个负责人终于松口，带她去库房。

在库房里，董明珠看到了自家公司的货物，和别的很多乱七八糟的东西杂乱的堆在一起——这仓库根本就没人打理！

董明珠和对方说好，第二天就派卡车过来，把公司的货拖回去。

以为对方会推诿，没想到对方居然平静的答应了，董明珠简直不敢相信自己的耳朵。

哪想，当第二天带着卡车来拉货时，对方公司却没人——国庆节放假三天！

董明珠简直气笑了——国庆节是放假没错，可就是放假的日子东西才好卖，哪有经销商假期放假的！于是，她继续和对方耗，还是一天天来公司。

连对方公司的职员都被她打动了，看到她就跟她通风报信。就连自家员工都站在董明珠这边了，对方负责人没法，只好开了库房的门，让董明珠运货物回去。

董明珠终于如愿以偿，气得把一些不属于自己公司的货物也装上了卡车。

卡车一开动，她就嚎啕大哭起来，把师傅都吓坏了。

……她没想到，要个货款怎么这么难呢！欠债还钱，这不是天经地义的事吗？

以后，她还将碰到无数这样的“无赖”，然而，逐渐成熟起来的她，再也不怕他们了。

回到公司后一验货，董明珠发现，这拉回来的货物，竟有20多万是完全报废的。

也许是事情过于奇葩，董明珠都忘了怎么生气了。这次经验给她上了重要的一课，让她知道了商海绝没有她想象中的那么简单。

从此，她把“先款后货”的原则，写进了自己的操作指南里。从此，她的业务，乃至她管理的格力团队，都遵循这一原则。

3. 那就带他们一起飞

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作为销售，要打开一片新的市场，必定是艰难的。且不说让人们接受新品牌本就不容易，在每一个特定区域，多半已有民间熟悉的老品牌。那时的市场环境还不像今天这样瞬息万变，人们对于自己认准的品牌，很难改变。

因此，当董明珠来到安徽这么个新的市场，在商场试图推销海利空调（那时还没改名“格力空调”）时，商场经理一听她要“先付款后拿货”，头摇得跟拨浪鼓似的，说现有的空调都是先把货给商场，卖出去了再给钱，凭啥要先付款啊。

董明珠看了看墙上的商品——春兰空调、华宝空调，那是安徽现有的两大空调品牌。这两个牌子在顾客中人气很高，当地人并不感兴趣新的空调品牌。

于是，董明珠迅速的捋了一下——现在的任务有两个，一是突破这两个牌子的“包围”，让海利空调被客户接受；二是要求对方接受“先款后货”。这两个问题，一个比一个难解决，然而，董明珠从来都不是内耗的人，有了问题，她就去做！在做的过程中，答案自会浮现。

董明珠一家家跑业务，认真了解当地市场的情况，当地人的消费心理。她还学会了观察总结每一个客户的性格，用对方更容易接受的方式和对方打交道。语气、沟通的方式，都很重要。

在一次次受挫之后，董明珠终于遇上了贵人——一位女经理。凭过往的经验，董明珠知道女经理会比较好打交道，她兴奋极了！

果然，对方非常有耐心倾听，在自己认真而真诚的解释了海利空调的各项好处之后，对方开始感兴趣了；而当对方果然也不愿意先货后款时，董明珠咬咬牙提出折中方案——先付一半的货款，出任何事，自己签字，责任全担！

也许是董明珠的气势震慑住了对方，也许是女人更容易在直觉上判断对方是否靠谱，对方居然不仅同意了先款后货，还表示“愿意信任她”，一次性打来了全部货款！

董明珠一下子热泪满面——坚持是值得的！

拿到20万支票的那一刻她确定了——成功就是坚持目标，坚持信念。在那之前，吃多少苦、受多少委屈，都不能放弃！

在开拓安徽市场的过程中，还发生了一件趣事。

在一位客户的牢骚中，董明珠意外的发现了这么一次机会。

那时是改革开放初期，由于电力紧张，像空调这么“吃”电的东西，必须经过好几个部门审批通过才能购买，其中首当其冲的，就是供电局。

在当时，官方机构很难打交道，尤其是供电局——它被民间称为“电老虎”。消费者都不愿意买空调，因为本来就贵，还要到处去求行政机构审批，麻烦又损失情绪价值。（客户抱怨的正是如此，因为官方设限，空调的销路很难打开）

那时市场环境宽松，有很多事情在今天不敢想象。由于改革开放，下海经商的浪潮席卷全中国，即使是体制内单位，为了给单位创造效益、不输给别的单位，也纷纷下设公司赚钱。

董明珠一打听、一探访，就发现供电局也有下属营业厅——正在经营中，并且里面也在卖空调！

当她实地一考察，就更惊喜了——供电局营业厅里出售的空调品种少、质量差、价格高！

于是董明珠鼓起勇气推销海利的空调，没想到，对方居然没有赶她走，还提出带她去见经理，让经理决定。

一连好几天，董明珠都去供电局“讲课”。由于功课做得足，业内丰富经验，董明珠讲起空调相关的知识是头头是道，对方经理听得心悦诚服，又提议带她去见局长。

局长很忙，两人等了好几天。待等到局长终于出现后，董明珠深吸一口气，把精心准备的说辞不疾不徐的道来。局长同样被她清晰的逻辑和有远见的商业思维所折服，合作顺利达成。

50万货款打到海利珠海总部，全公司上下一片哗然。

就这样，董明珠在公司内部一鸣惊人。

我们可以看到，强者从不抱怨环境，而是让环境为我所用！哪怕是障碍，也能化为合作伙伴。（说明：每一个时代有每一个时代的生存法则，不可生搬硬套）

4. 知遇之恩、强强联手

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1991年，一名叫“朱江洪”的能人来到海利空调器厂当总经理。这个人是个奇人，他之前接手一家公司，仅用了三年时间，就让公司从年亏损200万到年盈利400万。

朱江洪来到格力（他来后还把“海利”改名为“格力”）后，格力正式开启“朱董时代”。

董明珠后来屡次表示，没有朱江洪，就没有董明珠！

能者惺惺相惜。朱江洪刚来公司就听说了董明珠的大名，因为他听到员工们都在说，“哪里有董明珠，哪里就有业绩”。

在实际考量中，朱江洪也发现董明珠确实如传言般能干。不仅如此，她还坚守原则、克己奉公、铁面无私。这些都是作为一名管理者应有的素质。

朱江洪是个谨慎的人。他要给董明珠一点挑战。他派董明珠去开发最难开发的江苏市场。当地已有业务员，董明珠不想抢人家业务，于是一番“讨价还价”之后，董明珠和朱江洪商定，由董明珠去开发南京市场，这里也是董明珠的老家。

南京经济发达，消费者话语权强，人们并不喜欢推销式的购物，局面很难打开。

更糟糕的是，1992年，中国加入WTO，许多海外品牌凭借关税优惠政策进入中国市场，南京的空调品牌一下子打起了价格战！

董明珠压力大，朱江洪压力更大！竞争对手都在降价，而消费者“买涨不买跌”，都选择了持币观望。5月下旬，天气并不转热，消费者更不着急。眼看着公司过道上都堆着发不出去的空调，全公司都希望朱江洪选择降价——

“业务员们希望尽快把货卖出完成自己的业绩，生产部门希望尽快出货，供应部门希望清空库存，财务部门希望资金回笼……”

然而，朱江洪并不希望降价。要是有哪一个人也许能够理解他，那就是董明珠了。

因此，当朱江洪打电话给董明珠询问意见时，董明珠知道这事事大，没有直接给出回复，而是让朱江洪给她三天时间。

在这短短三天之内，她拖着病体（她本来在住院）跑遍了南京所有商场。

她只想搞清楚一个问题——“降价、真的有用吗？”

董明珠一家商场一家商场的观察，当她发现柜员基本都在发呆，空调卖场门可罗雀后，心里已经有了答案。为了确认，她问一名柜员，“降价让空调更好卖了吗？”

对方没好气地顶了她一句：“你看不见吗？哪里有人来！”

于是，董明珠心里有了底。调查完毕后，她回复朱江洪——格力不应该降价！

朱江洪沉默了。在全公司上下，只有董明珠一人给出“不降价”的回复，然而，他也是这么认为的。

最终，朱江洪顶住所有压力，选择“不降价”。

看到格力电器居然不降价，许多竞争对手嘲笑他们。但董明珠心明如镜，并不搭理。她知道，打价格战是饮鸩止渴，到最后谁都得不到好处。

结果，时间证明了朱江洪和董明珠是正确的。当时在国内空调行业排名第二的华宝空调，在价格战后陷入巨额亏损，最终被另一家空调厂商科龙空调收购；而另一家曾在央视打广告的东宝空调，也因为价格战元气大伤，从此再也没能回到主流舞台，最后被海信收购。

而格力电器，却因为“不降价”逆势崛起，从此进入人们的视野，成为知名品牌。

由此我们看到，坚持原则是多么重要，有自己的主见是多么重要。从众不一定带来安全，也可能带来覆灭。在关键的节点上，唯有不忘初心、坚守底线，才能获得最终的胜利。

5.猝不及防的釜底抽薪

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正当朱江洪和董明珠都认为，从此格力电器的前途一片光明时，突然发生了一件事关公司生死存亡的大事——销售人员集体辞职。

为什么会这样呢？

原来，朱江洪是名技术人员，他发现格力的技术人员并没有什么工作热情。一打听发现，格力以销售人员为主，并不重视技术。在格力，一名技术人员的年薪只有1-2万，而销售人员却达10万，甚至几十万。

当他发现，就连公司的技术尖子都找到他，希望成为一名销售人员后，他痛下决心——不能再这样了！

朱江洪有远见卓识，在那个年代，他便知道自主创新、搞科研才是让企业立于不败之地的关键，所以他要给科研人员更高的地位和待遇。可是这一见识太超出时代，让许多人不能理解，以至于最终导致了——“领先半步是先进，领先三步是先烈”（by任正非）。

朱江洪把销售人员的提成从1%陡然下降到0.28%-0.38%。这引起了一片哗然。

销售人员当然群情激愤，纷纷提出抗议。然而，朱江洪和董明珠一样是倔脾气，当一位销售副总来找他理论时，朱江洪不但没有安抚他，还告诉他——企业的生存并不全靠销售人员！空调卖得好，是因为当时空调是卖方市场，而许多业务员，却把这当成了自己的本事！

听到这样的话，这位副总愤然离去，带头辞职。之后，十一名销售骨干集体辞职。格力一下子被抽走主心骨，差点就要陷入瘫痪。

更糟糕的是，在那个年代，电子化不健全，订单主要是记在各个业务员脑子里的。格力电器当时在手的10亿订单，一下子化为泡沫。

当时率先出走的副总也邀请了董明珠，给出了极其诱人的金额挖她走。可是，董明珠是个最看重忠诚的人，她不能在格力危在旦夕的情况下拂袖离去，她要留下挽救摇摇欲坠的公司！

那个年代的女人有侠气、讲仗义。董明珠就这样留了下来，并受朱江洪之托，作为营销部部长（一开始是副部长），重建整个营销团队。

董明珠作为营销部部长的一年时间内，格力年销售额从4亿增长到20亿。[1]

后来，到2001年时，已经和朱江洪配合默契的董明珠接任总经理，正式进入格力核心管理层。

而在她担任总经理的12年间，格力的营业额从60亿猛增到1200亿。

幕后是朱江洪，全力搞科研，以最严苛的“工匠精神”要求格力空调的品质；台前是董明珠，走到哪里，订单就跟到哪里，为格力打下一片片江山。

那是格力的黄金时代。它完结于2012年，当朱江洪因67岁高龄不得不退休时。（朱江洪1945年生，董明珠1954年生）

从此，董明珠接棒，同时担任格力电器董事长、总裁及格力集团董事长职务，格力进入“董明珠时代”。

6. 后记

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后来有人问董明珠，“现在的董明珠幸福，还是从前的幸福？”

董明珠回答：“幸福不幸福，没有研究过。但是我比较满意。老同学聚会，她们有的人安于现状，有的人依靠老公，也挺有钱的。我跟她们肯定谈不到一块儿，但我还是得到了她们的尊重，所以我觉得自己很幸福。我还是属于比较有理想、有抱负的人，追求一种美的境界。”

这就是董明珠，不会高喊“我是大女主”，也不会到处讲让人落泪的励志故事；同时，她也并不否认女性的其他活法，认为人各有志，自己满意就行。

这种良好的分寸感，阅尽千帆后的松弛感，不再像她年轻时那么有锋芒，却透露出一种功成名就后、不再在意外界眼光、不再需要外界认可的通透和豁达感。

也许当女性终于走上了适合自己的道路并最终获得成功后，她们会发现——

原来“女性”这个身份，并不是障碍，也无需特意强调。